Miksi ständimyyjää ei oteta vakavasti – ja miten partner-malli muuttaa kaiken

Oletko kokenut joskus tilanteen: kiireinen päivä kauppakeskuksessa, kun ständiltä hyppää esiin ylipirteä, ehkä hieman liian innokas myyjä. Joskus hän kyselee ystävällisesti, mutta toisinaan lähestyy liiankin päällekäyvästi. Vastaus tulee selkäytimestä: “Ei kiinnosta” Tai se sama myyjä kertoo sinulle epähuomiossa jotain, mikä ei pitänytkään paikkansa ja nyt sinua ärsyttää. Myyjä ei tehnyt sitä tahallaan, mutta sinulle jäi ymmärrettävästi huijattu olo. Yksittäisen huonon kokemuksen takia jatkossa lokero johon kaikki myyjät mielessäsi asetat on automaattisesti haudattuna n. 10 metriä maan pinnan alapuolelle (eli lähes niin pohjalla kuin voi). Koet koko alan ”amatööripelleilynä” ja arvostuksesi myyjää kohtaan liikkuu jossain parkkipirkon ja tiktokkaajan välimaastossa (yhtään kumpaakaan ryhmää enempää dissaamatta :D)

Ruotsissa ja Norjassa tilanne on täysin päinvastainen. Ständimyyntiä ei pidetä enää “myyntityönä”, vaan palvelutyönä, joka vaatii erityistä asiantuntemusta. Myyjät toimivat itsenäisinä edustajina, joilla on oma vastuualue, oma brändi ja kunnollinen palkkiomalli. Heidät rinnastetaan kiinteistövälittäjiin, vakuutusedustajiin, tai jopa talousneuvojina toimiviin asiantuntijoihin. Kovin eri näköiset ammatit kuin Suomen vertailukohdat. Ja mitä tämä tarkoittaa asiakkaille? Laadukkaampaa palvelua, enemmän asiantuntemusta ja vähemmän ärsyttävää päällekäyvyyttä. Hyvän myyjän kohtaaminenhan on erittäin miellyttävä kokemus kaikille osapuolille, tästäkin sinulla on toivottavasti jokin kokemus olemassa, muistele sitä fiilistä. Myyjä osaa auttaa sinua löytämään asioita nykytilanteestasi, joiden olemassaoloa et välttämättä itsekään noteerannut, sekä ratkoo näitä tehokkaasti. Välillä se tarkoittaa myös sitä että myyjä kertoo ettei sinun kannata ostaa häneltä. Tätäkin herkkua parhaat myyjät välillä tarjoilee. Itse olen aina nähnyt myynnin enemmän auttamisena kuin minään muuna, ja väitän suurimman osan oikeista rautaisista ammattimyyjistä jakavan saman perusteesin.

Miksi on näin? Miksi suomessa olemme näin isosti naapureita perässä?

Perinteinen ständi- ja puhelinmyyntimalli on rakennettu niin, että myyjä on usein vain osa “ketjua”. Hänelle kerrotaan missä myydä, milloin, mitä sanoa. Vastuuta jaetaan jossain määrin muttei kuitenkaan sen enempää. Työ nähdään välietappina matkalla johonkin pysyvämpään rooliin. Myyjä ei välttämättä näe jatkuvuutta työlleen nykyisessä roolissa, vaan lähtee etsimään sitä muualta. Lopputuloksena on usein kiireellä koulutettu tekijä, jonka lifetime firmassa kestää 4 - 12kk.

Mitä suuri vaihtuvuus tarkoittaa myyntiyrityksen, myyntiä ostavan tahon ja loppuasiakkaan kannalta?

Koska ura ständi /puhelinmyyjänä on verrattain lyhyt, johtaa se jatkuvaan rekrytointi - onboardaus - hyvästit kierteeseen. Tämä jatkuva kierre joka vie suuren määrän osaamista pois talosta ja myyjien osaamistaso resetoituu aina muutaman kuukauden jälkeen. Ei välttämättä se paras tapa rakentaa ammattitaitoa, tiukkaa osaamista, kokemusta jota soveltaa seuraavien tilanteiden ratkaisemiseen.

Ajatusleikki: Kuvitellaan että koulutusprosessi ja panostukset myyjän oppimiseen viilataan aivan maksimiin, aikaa 6kk. Vaikka kaikki tehdään täydellisesti, jos lifetime on näin lyhyt, voidaanko saada lopputuloksena laadukasta, asiantuntevaa myyntiä? 

Varmasti jossain määrin se on tehtävissä, mutta miten paljon osaavampi myyjästä tulisi jos aikaa on muutaman kuukauden sijasta 36kk, tai 48kk tai vielä enemmän? Ja miten tämä näyttäytyy loppuasiakkaalle tai yritykselle joka myyntiä tekee? 

Miten sitten saadaan houkuteltua myyjiä pysymään alalla pitkään?

Yleensä myyntialalla parhaiden myyjien kohdalla laatu ja määrä kulkee kuin kulkeekin käsi kädessä. Olen aina ollut sitä mieltä että myyjälle otollisten olosuhteiden maksimointi ja palkkioiden hinaaminen korkealle ihan sinne kipurajan tuntumaan on paras tapa varmistaa myynnin määrä ja laatu. 

Jotta ”perinteisen mallin” ongelmia voidaan taklata, ja alan yleistä arvostusta nostaa, lähtee muutos mielestäni rakenteellisesta uudelleenjärjestelystä. Myyjän mallin muuttamisesta sellaiseksi, joka kannustaa pidempiaikaiseen yhteistyöhön, tuo lisää vastuuta ja merkitystä työhön, sekä maksimoi myyjän mahdollisuuden ansaita hyvällä työllä jopa liian suuria komissioita (mitä se sitten ikinä tarkoittaakaan).

Proseller on kehittänyt partner mallin ja houkuttelee kokeneita myyjiä pitkäaikaiseen yhteistyöhön näillä "liian suurilla" komissioilla:

Olemme kehittäneet uuden partner mallin, joka tuo ständimyyjän ja puhelinmyyjän uraan enemmän jatkuvuutta ja suurempia mahdollisuuksia. Partner-mallin perusidea on yksinkertainen: myyjä ei ole enää pelkkä toteuttaja, vaan itsenäinen partneri/yrittäjä, joka rakentaa oman arkensa, osallistuu kustannuksiin, valitsee itse myyntipaikkansa ja kantaa vastuun omasta tuloksestaan ja palkkioksi saa n. 50 - 70% suuremman komission kuin aikaisemmin ”perinteisellä” mallilla toimivaan myyjään nähden.

Tavoitteena ei ole ainoastaan tehdä myynnistä tuottavampaa, vaan tehdä siitä ammatti, jota arvostetaan. Kun myyjä kokee itsensä yrittäjäksi, hän toimii vastuullisemmin, sitoutuu paremmin ja panostaa asiakaskohtaamiseen eri tasolla. Tämä nostaa koko alan tasoa, ja lopulta hyödyttää kaikkia osapuolia enemmän kuin komissioissa pihtailu ja jokapaikasta ”säästäminen”. 

Tämä tuo vapautta, mutta myös suuren vastuun. 

Hypoteesimme on se että tämänkaltaista mallia hyödyntämällä houkuttelemme paljon osaamista taloon, maksimoimme myyntimäärät, minimoimme reklamaatiot, ja nostamme myyjien osaamistason keskiarvoa merkittävästi. Kun partner menestyy, kauppakin kulkee kummasti. Partnerin ei tarvitse juosta myyntikiintiöiden perässä keinolla millä hyvänsä, vaan hän voi keskittyä asiakaskohtaamisiin, jotka oikeasti johtavat laadukkaisiin sopimuksiin. Tämä näkyy heti asiakkaille: myyjä ei enää “tuputa”, vaan keskustelee, kuuntelee ja opastaa.

Samalla myös koko alan julkikuva muuttuu. Nykyään monelle ständimyynti on väliaikainen työ tai “ensimmäinen askel johonkin muuhun”. Partner-malli tekee siitä uran ja polun, jolla voi kasvaa, oppia ja ansaita kunnolla. Se tekee myyjästä vastuullisen toimijan, joka muistuttaa enemmän vakuutusasiamiestä kuin kesätyöntekijää. Ja juuri tämä on arkipäivää monissa muissa Pohjoismaissa. Suomessa on nyt vain tykätty tulla hieman perässä aika monessakin asiassa.

Partner-malli ei ole vain uusi tapa organisoida työtä. Se on rakenteellinen muutos, jonka tarkoitus on nostaa ständi- ja puhelinmyynnin arvostusta uudelle tasolle sinne, minne se kuuluu. Ei pelkästään siksi, että myyjät ansaitsisivat enemmän, vaan siksi että asiakkaat ansaitsevat parempaa ja sillä loppupeleissä on eniten merkitystä.